Cómo no competir... de nuevo

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En nuestro último artículo, destacamos el enfoque menos efectivo para enfrentar a la competencia: reducir tus márgenes y ofrecer ningún valor agregado excepto un precio más bajo. Los clientes buscan productos asequibles a un precio justo, pero a menudo están dispuestos a pagar más por una marca con una historia única y una característica distintiva. Como emprendedor, no estás limitado por la burocracia o políticas corporativas absurdas. Aprovecha esta libertad, crea tu marca y sigue iterando hasta descubrir el nicho en el que te destacas.

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Si tienes la intención de adoptar una estrategia basada en el precio para tu empresa, asegúrate de tener una ventaja competitiva significativa en la cadena de suministro para que sea sostenible a largo plazo. Sin embargo, con todo el respeto que mereces, es poco probable que tu empresa refleje el éxito de Walmart o que emules a Sam Walton. No hay nada de malo en ello. La realidad es que, para mantener tu negocio, necesitas márgenes sustanciales y beneficios consistentes durante un período prolongado.

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La última vez, vimos cómo muchos de tus competidores pueden caer en la falacia de correr detrás del precio y reducir sus márgenes al mínimo. Hoy, revisaremos algo que ya he mencionado en este blog: la vida no tolera atajos, tampoco lo hace la innovación y los negocios. El ganador es, inevitablemente, aquel que decide abordar los problemas centrales y cuestiones fundamentales de su industria.

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El peor atajo: aparentar y no concretar

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¿Por qué esforzarse cuando solo decirlo parece suficiente? Bienvenidos al 2023, donde hablar es más barato que nunca. Este problema no es exclusivo de los negocios, pero muchas empresas, especialmente aquellas con una postura monopolística, a menudo descuidan ofrecer un valor genuino y tangible a sus clientes. En lugar de eso, prefieren gastar en anuncios y publicaciones autocomplacientes sin siquiera promocionar su producto. Grandes aseguradoras, bancos enormes, startups sobrefinanciadas, fintechs y servicios de entrega dominantes comparten una trampa común. Ocultan su fracaso al no proporcionar valor consistentemente y, a menudo, su incapacidad para obtener beneficios de sus servicios, optando más por la jactancia digital que por el marketing genuino.

En los negocios, te sugiero que dejes que otros se sumerjan en elogios y adulaciones; concéntrate en hablar con tus clientes y decir lo que haces realmente.

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Esta tendencia de 'decir en lugar de hacer' representa el atajo más significativo en la era digital de hoy. Cuando las empresas dependen en gran medida de la publicidad fanfarrona sin respaldo sustancial, crean una fachada. A veces, incluso recurren a comprar artículos laudatorios y premios falsos. Recuerda esto: ninguna empresa es demasiado grande para fracasar, y el mercado, inevitablemente, actúa como un mecanismo de retroalimentación implacable. Una vez que una empresa comienza a invertir en inflación de valor falso en lugar de creación de valor genuina, cava su propia tumba, sin importar lo grande y gigante que pueda ser.

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Tomemos, por ejemplo, la caída catastrófica de Enron. Enron, alguna vez aclamada como el faro de la innovación y un futuro gigante en el sector energético, enfrentó una caída catastrófica debido a sus prácticas contables engañosas. En su apogeo, las acciones de la empresa valían 90 dólares por acción. Sin embargo, en un corto período, estas acciones se desplomaron a unos pocos centavos. El escándalo reveló cómo Enron utilizaba alianzas sospechosas y trucos contables para inflar las ganancias y ocultar deudas. A pesar de su gran tamaño e influencia, su falta subyacente de valor genuino y transparencia condujo a uno de los colapsos más notables en la historia corporativa.

Como empresa pequeña, es fundamental hacer lo que dices. Asegúrate de que lo que afirmas en tus anuncios y comunicaciones públicas sea validado y reflejado por las experiencias de tus clientes.

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Hypercrecimiento desde el principio y valor inflado

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Gastar millones en anuncios autocomplacientes podría estar fuera de tu presupuesto. Sin embargo, muchos pequeños negocios ansiosos por atajos terminan vaciando sus arcas, invirtiendo desproporcionadamente en marketing durante sus primeros meses. Esta estrategia es comprensible; hay un deseo genuino de establecer una base de clientes y asegurar ingresos recurrentes desde el principio, y ocasionalmente, funciona. Sin embargo, muchas empresas que emplean esta estrategia pasan por alto el paso siguiente: asegurarse de que el cliente reciba un servicio de calidad después del pago.

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Concuerdo en que incluso el mejor producto, si se comercializa mal, podría no llevarte a ninguna parte. Sin embargo, promocionar un producto estelar que en realidad no existe es, sin duda, aún más problemático. Nunca engañes a tus clientes ni supongas que son ignorantes; rápidamente se darán cuenta si no cumples tus promesas. Es recomendable crear una imagen de marca única, e invertir en gráficos atractivos, maquetas y sitios web es beneficioso. Sin embargo, presentar un servicio que no puedes proporcionar es una mentira y una forma garantizada de alimentar la ira del cliente.

Como todos los aspectos de la vida, el marketing no ofrece atajos. Construir una base de clientes con promesas inestables crea una fundación vulnerable a cualquier adversidad. Si un competidor mediocre aborda estas decepciones, tus clientes se irán. ¿Un aumento del 10% en el precio? Reconsiderarán su lealtad. Y si constantemente no proporcionas el valor del que presumes, inevitablemente se irán.

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Los ingresos son valiosos cuando tienen un efecto compuesto. Los atajos en la adquisición de clientes pueden proporcionar un impulso inmediato, pero destruyen el efecto positivo de los ingresos recurrentes, que requieren valor tangible y relaciones justas con tus clientes.

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Impaciencia con las acciones, paciencia con las recompensas

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Es tentador perseguir oportunidades glamorosas y a corto plazo. Sin embargo, el tesoro siempre se encuentra al abordar problemas que muchos pasan por alto, ya sea porque piensan que es irrelevante o porque saben que carecen de las habilidades necesarias para resolverlos realmente. En la industria tecnológica, por ejemplo, mientras todos quieren convertirse en gerentes de proyecto, persiste una notable escasez de desarrolladores.

Algunos quieren colarse en el mundo tecnológico sin hacer el trabajo arduo, esperando llevarse una parte del pastel con presentaciones de PowerPoint. De manera similar, encontrarás a muchos consultores financieros simplemente siguiendo lo que hacen unos blogs, sin hacer sus tareas sobre tesis de inversión específicas. Del mismo modo, muchas startups se centran en crear paneles analíticos glamorosos, pero pocas abordan los cuellos de botella de la cadena de suministro y los problemas de fondo. Trabaja en lo que nadie quiere y gana dinero. Puede que lleve más tiempo, pero eventualmente funcionará.

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Es esencial dialogar con tus clientes, evaluando continuamente el valor tangible que les aportas. Tener "piel en el juego" significa ser responsable. Cuando ocurren errores, y ocurrirán, debes asumir la responsabilidad. Considera el enfoque de Amazon como ejemplo. A pesar de su tamaño gigantesco, su atención al cliente a menudo va más allá para rectificar problemas, incluso si le cuesta a la empresa. Su dedicación a la satisfacción del cliente es su verdadera fortaleza.

Los atajos en los negocios son una ilusión, tentadores pero siempre engañosos. La historia de las empresas que inflan artificialmente sus números de usuarios para atraer inversores es siempre, irremediablemente la misma. Aunque podrían disfrutar de un breve período de valoración inflada, la verdad inevitablemente sale a la luz, lo que lleva a la pérdida de confianza, la caída de las acciones y escándalos notorios.

El crecimiento empresarial genuino exige tiempo, esfuerzo y autenticidad. Si fuera fácil, todos lo harían; si fuera rápido, muchos más lo intentarían. No muchos lo hacen, y aún menos tienen éxito, porque es increíblemente desafiante tomar el camino largo y difícil y perseverar a través de innumerables fracasos y oscilaciones brutales del mercado.

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Si es dinero fácil, es dinero falso o dinero ilegal.

Un dólar ganado fácilmente se convertirá en dos dólares perdidos aún más fácilmente.

Toma el camino largo; ríe el último.

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Mantén la fe